6 gute Gründe für die 11 Goldenen Maklerregeln

 

1. Wert­ermitt­lung
2. Ver­kehrs­wert
3. Markt­wert
4. Preis­ver­hand­lung
5. nicht den Bo­gen über­span­nen
6. Ban­ker ver­tre­ten nicht im­mer Ihre In­ter­es­sen

 

Das „abgenudelte“ Landhaus

Wie im­mer, wenn ich ein Haus in die Be­treu­ung nehme, um es für ei­nen Auf­trag­ge­ber zu ver­kau­fen, nehme ich eine Wert­ermitt­lung nach mei­ner 5-Formel-Methode vor. Ich er­rechne an­hand der Ob­jekt­un­ter­la­gen den Ver­kehrs­wert und er­läu­tere dem Kun­den die Höhe des Ver­hand­lungs­spiel­rau­mes. Je nach Markt­lage, Stand­ort und Zu­stand des Ob­jek­tes lässt sich in wirt­schaft­lich gu­ten Zei­ten oft­mals ein Markt­wert er­zie­len, der um ei­ni­ges vom er­rech­ne­ten Ver­kehrs­wert ab­wei­chen kann, sprich, we­sent­lich hö­her aus­fällt.

Aber man darf den Bogen nicht überspannen

Bei „Bo­gen über­span­nen“ fällt mir das Ehe­paar ein, für das ich im Früh­jahr des letz­ten Jah­res das in die Jahre ge­kom­mene Land­haus ver­kau­fen sollte. Es wollte die ein­zig­ar­tige Ge­le­gen­heit nicht er­ken­nen, dass wir ei­nen phan­tas­ti­schen Markt­wert er­zie­len wür­den, wenn wir dem Preis von 249.000 € zu­stim­men wür­den, den gleich die ers­ten Kauf­in­ter­es­sen­ten bo­ten. Sie woll­ten die­sen Preis nicht ak­zep­tie­ren, weil sie mein­ten, es müsse mehr drin sein.

Ja, sie woll­ten wirk­lich mehr.

So­was von un­ver­nünf­tig!

Spra­chen doch alle Objekt-Daten und -Fak­ten ge­gen ihre über­zo­ge­nen Preis­vor­stel­lun­gen.

An­statt dem Rat der Ex­per­tin zu fol­gen, jetzt hier und an die­ser Stelle zu­zu­schla­gen, kam statt­des­sen der leise, un­aus­ge­spro­chene Vor­wurf, dass sie das al­les bes­ser hin­krie­gen wür­den.

Ist ja ihr gu­tes Recht, so dachte ich. Ich aber wusste, dass meine lie­ben Kun­den da ge­rade ei­nen gro­ßen Feh­ler, nein, eine große Dumm­heit ma­chen wür­den.

Oh je. Es ist doch im­mer wie­der das Glei­che. Liegt es nicht auf der Hand, dass, wenn je­mand ein Haus ein- oder zwei­mal in sei­nem Le­ben ver­kauft, dass so ei­nem An­fän­ger im Häu­ser­ver­kau­fen eben auch die sprich­wört­li­chen An­fän­ger­feh­ler un­ter­lau­fen!

Zu­rück zu mei­nen Landhaus-Kunden. Ich könnte auch sa­gen, zum Horror-Trip mei­ner Landhaus-Kunden. Ich wusste vor­her, was sie nicht ahn­ten.

Es ist ja so mensch­lich, ei­nen Schul­di­gen ge­fun­den zu ha­ben! Also in die­sem Falle un­ser Büro-Team.

Er­geb­nis:

Sie über­ga­ben ihr Land­haus ei­ner orts­an­säs­si­gen Bank.Landhaus

Das tat uns weh. Für un­ser Büro, wer­den Sie jetzt den­ken. Nein, für un­sere Kun­den. Weil jetzt ihr Horror-Trip be­gann…

Noch­mal: Für 249.000 € hät­ten wir es ver­kau­fen kön­nen, gleich in der al­ler­ers­ten Phase.

Aber es war ih­nen nicht ge­nug! Ob­wohl diese 249.000 € schon et­was über dem er­mit­tel­ten Markt­wert la­gen!

Bei der Bank hing es dann viele Mo­nate im Schau­fens­ter. Na, ich will mal ge­nau sein, zehn Mo­nate!

Zu wel­chem Preis?

Schät­zen Sie mal, für wie viel die Bank an­fing, es an­zu­bie­ten!

Für sage und schreibe

229.000 €.

Das wa­ren schon mal glatte 20.000 € we­ni­ger!

War das ein Trauerspiel!

Diese Tra­gö­die, die sich da auf der Bühne des Hausverkäufer-Marktes an­fing ab­zu­spie­len, nenne ich

„Den wohl größ­ten Irr­tum der
Haus­ver­käu­fer,“

die mei­nen, es bes­ser zu wis­sen.

Wenn Un­ver­nunft und Un­wis­sen­heit sich paa­ren, das er­gibt nichts Gu­tes! Das er­gibt? Hor­ror!

Die­ses Haus war nach den 10 Mo­na­ten An­ge­bots­zeit ab­ge­nu­delt, so sa­gen wir Mak­ler et­was sa­lopp in un­se­rer „Fach­spra­che“. Und „ab­ge­nu­delt“ ist so ziem­lich das Schlimmste, was mit ei­nem Haus pas­sie­ren kann.

Warum?

Weil sich un­ter den ein­schlä­gi­gen In­ter­es­sen­ten längst rum­ge­spro­chen hat, dass mit dem Haus „was ist“.

Meine Pro­gnose für die­ses schöne Land­haus war:

Der Preis wird noch

wei­ter

in den Kel­ler ge­hen!Landhaus

Schät­zungs­weise auf

um die 200.000 €.

Wahr­schein­lich so­gar noch tie­fer!

Aber da­mit tauchte auch schon das nächste Pro­blem auf:

Im Ge­gen­satz zu un­se­ren Kauf­in­ter­es­sen­ten, die gerne für 249.000 € ge­kauft hät­ten und ge­nü­gend Li­qui­di­tät für den Re­no­vie­rungs­stau be­saß, hat oft­mals die Zweihunderttausender-Zielgruppe gar nicht das Geld für die an­ste­hen­den Re­no­vie­rungs­maß­nah­men. Au­ßer­dem sind die Men­schen aus die­ser Käu­fer­schicht sel­ten auf den ech­ten Landhaus-Stil „ge­eicht“. Und in die­ser Größe, die das Haus hatte, schon gar nicht.

Die­ser „Pa­ti­ent Land­haus“ lag doch schon im Koma! Merkte das denn von der Bank kei­ner!! Warum sa­hen alle zu, wie der Pa­ti­ent weg­stirbt?

Sorry, aber bei so was ge­hen die Pferde mit mir durch, wenn ich das so sa­gen darf.

Es gäbe doch Rettung!!

Und mir fal­len die „ab­ge­nu­del­ten“ Häu­ser ein, mit de­nen die Kun­den zu uns ka­men.

Die The­ra­pie zur Ret­tung des „Pa­ti­en­ten kran­kes, bzw. ab­ge­nu­del­tes Haus“ ist so ein­fach!

Wis­sen Sie, von wel­cher The­ra­pie für „ab­ge­nu­delte“ Häu­ser ich spre­che?

Zu­rück zur Bank. Warum lei­tet sie nicht end­lich die ein­zige Ret­tungs­maß­nahme ein, die bei die­sem Land­haus ein­zu­lei­ten wäre?

Warum lässt sie das kalt?

Ha­ben Ban­ken viel­leicht ein an­de­res, gar herz­lo­ses, kal­tes Ver­hält­nis zu Häu­sern und de­ren Ei­gen­tü­mer?

Das ist mir noch heute un­ver­ständ­lich!

Da hän­gen doch im­mer ganze Fa­mi­lien dran!

Meine Pro­gnose und das, was ich am meis­ten be­fürch­tete, war ein­ge­tre­ten!

Der letzte Preis, mit dem die Bank das Land­haus im Schau­fens­ter an­ge­bo­ten hatte, war

199.000 €!

Ich war er­schüt­tert! Das nennt man Schleu­der­preis! Und selbst da­für wird es noch nicht ver­kauft wor­den sein, weil die Käu­fer si­cher­lich noch den be­rühm­ten Ver­hand­lungs­spiel­raum aus­ge­nutzt ha­ben. Das war für das Land­haus der Fall ins Bo­den­lose!

Schlimmer geht‘s nimmer!

In­ter­es­siert Sie die „The­ra­pie“ des­halb, weil Ihr ei­ge­nes Ob­jekt durch un­sach­ge­mäße Hand­ha­bung in der Ver­kaufs­ab­wick­lung auch von der Krank­heit „ab­ge­nu­delt“ be­fal­len wurde?

Nun, da­für gibt es ein mäch­ti­ges Therapie-Instrument!
Ge­wal­tig in der Wir­kung und ein­fach in der An­wen­dung.

Jetzt und hier tei­len wir ein gro­ßes Ge­heim­nis.
Ganz so wie frü­her bei den Haus­mit­teln un­se­rer Groß­müt­ter.

Der Patient muss ruhen!

Ja, rich­tig. Ihr Ob­jekt braucht jetzt nichts an­de­res als Ruhe und Er­ho­lung!

Ruhe und Er­ho­lung für ein Ob­jekt be­deu­tet:

Neh­men Sie es so schnell wie mög­lich vom Markt!Landhaus

Denn:

nicht ver­kauft ha­ben Sie ja schon!

Und Zeit ist Geld. Rich­tig!

Aber die Zeit heilt alle Wun­den. Auch die der „kran­ken und ab­ge­nu­del­ten“ Häu­ser. So ist un­sere lang­jäh­rige Er­fah­rung. Der fi­nan­zi­elle Scha­den wird da­durch viel­fach wie­der aus­ge­gli­chen, wenn Sie eine Ver­kaufs­pause ein­le­gen und da­nach wie­der so frisch an den Markt ge­hen, als wenn Ihr Ob­jekt ge­rade ganz neu an­ge­bo­ten wird.

Was glau­ben Sie, wie viele pri­vate Haus­ver­käu­fer auf diese so ein­fa­che Lö­sung kom­men?

Die we­nigs­ten. Im Üb­ri­gen auch die we­nigs­ten Ban­ker. Siehe „un­ser“ Land­haus. Neh­men Sie also Ihr Ob­jekt für ei­nige Zeit vom Markt, las­sen Sie Ruhe ein­keh­ren und star­ten dann er­neut.

Fa­zit

Den Feh­ler des Preis­ver­falls von min­des­tens 50.000 € bei obi­gem Land­haus musste ich mir nicht an­las­ten. Dar­über war ich mehr als froh. Mit mei­ner Wert­ermitt­lung und dem dar­aus re­sul­tie­ren­den Ver­kehrs­wert bzw. Markt­wert (nach mei­ner 5-Formel-Methode) lag ich gold­rich­tig. Das zeigte die Preis­ver­hand­lung mit den Kauf­in­ter­es­sen­ten.

Über­span­nen Sie in der sen­si­blen Phase der Preis­ver­hand­lung nicht den Bo­gen (Dar­auf wird in den 11 Gol­de­nen Mak­ler­re­geln de­tail­liert ein­ge­gan­gen). Des­wei­te­ren ma­chen Sie sich be­wusst, dass Ban­ker beim Ver­kauf Ih­res Ob­jek­tes nicht im­mer Ihre In­ter­es­sen­ten ver­tre­ten, son­dern da­für da sind, Ge­schäfte zu ma­chen. Sie ver­äu­ßern Ihr Ob­jekt und sind hoch mo­ti­viert, dem Käu­fer Ih­res Hau­ses da­für gerne noch die Hy­po­thek zu ver­mit­teln. Diese ne­ga­ti­ven Er­fah­run­gen (wie z. B. beim obi­gen Land­haus der Ver­lust von min­des­tens 50.000 €) blei­ben Ih­nen er­spart, wenn Sie sich für 148 € die 11 Gol­de­nen Mak­ler­re­geln zu­le­gen und sich strikt daran hal­ten.

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